天音(中国)有限公司
客户案例
批量采购框架协议案例：华东涂料集团年度供应合作复盘
本案例回顾华东大型涂料集团与天音签订年度框架协议的全过程。客户月均树脂用量50吨，核心诉求是稳定供应与价格保护。天音通过年度协议锁定价格、保障优先排产和紧急发货，帮助客户降低采购风险、提升供应链效率。文中详述客户背景、需求难点、服务安排、执行记录与复盘建议，为有类似批量采购需求的客户提供参考。
华东大型涂料集团，月均树脂用量50吨，主要生产建筑涂料和工业涂料。此前从多家供应商分散采购，供应稳定性不足，旺季常出现交货延迟。客户希望与一家规模供应商建立长期合作，锁定价格、保障供应。
客户面临三大难点：一是月度用量波动大，分散采购难以保障旺季供应；二是树脂原料价格波动频繁，影响成本控制；三是紧急订单响应需求高，需要供应商具备快速发货能力。同时，客户对批次一致性要求严格。
天音提出年度框架协议方案：锁定全年价格，每季度根据原料市场微调；承诺优先排产和24小时紧急发货；每月提交用量预估，天音据此备货；每批树脂附检测报告，每季度召开质量回顾会。
协议签订后，客户首月用量55吨，交货准时率100%。第二个月客户紧急追加10吨，天音48小时内发货。第三个月上游原料涨价5%，天音按协议仅微调2%，客户成本低于市场价。全年交付12批次，均通过客户检测，无质量投诉。
客户供应稳定性显著提升，紧急订单响应及时，采购成本可控，批次一致性满意。双方建立了长期信任，合作三年无重大质量投诉。客户将天音列为核心供应商，并计划扩大合作范围。
过程记录
服务过程、资料变化和复盘结论
本页展示匿名项目过程，供读者了解服务安排、执行变化和复盘结论。
服务过程与资料变化
展示从需求沟通到年度回顾各阶段的服务问题、执行动作及资料变化，帮助客户理解框架协议的全流程管理。
| 阶段 | 服务问题 | 执行动作 | 资料变化 |
|---|---|---|---|
| 需求沟通 | 客户需要稳定供应和价格保护 | 天音团队拜访客户，了解用量、波动和价格预期 | 形成客户需求分析报告 |
| 样品测试 | 客户验证天音树脂与现有配方的兼容性 | 提供3个型号样品，客户进行小试和中试 | 客户出具测试报告，确认型号适用 |
| 协议签订 | 双方商定价格、交付、服务条款 | 法务审核，签署年度框架协议 | 协议文本、价格附件、服务清单 |
| 执行与回顾 | 月度用量波动和紧急订单 | 每月预估、生产发货、紧急响应；季度质量会 | 月度发货记录、批次检测报告、季度会议纪要 |
验收结论与后续建议
从供应稳定性、成本控制、质量表现和应急响应四个维度评估合作效果，并给出后续优化建议。
| 观察点 | 效果表现 | 原因判断 | 后续建议 |
|---|---|---|---|
| 供应稳定性 | 全年交货准时率100%，紧急订单48小时内发货 | 优先排产和库存预留机制有效 | 引入滚动预测，减少临时追加频次 |
| 成本控制 | 涨价季采购成本低于市场价约3% | 价格调整机制合理，保护了客户利润 | 每季度评估价格公式，必要时优化调整系数 |
| 质量表现 | 12批次全部通过客户入库检测，零投诉 | 批次一致性好，检测数据透明 | 增加第三方抽检，进一步验证长期稳定性 |
| 应急响应 | 紧急订单及时交付，客户生产未中断 | 紧急发货通道和库存预留发挥了作用 | 考虑代储服务，缩短常规交货周期 |
本页路线
先看范围，再看资料表，最后继续阅读
本案例回顾华东大型涂料集团与天音签订年度框架协议的全过程。客户月均树脂用量50吨，核心诉求是稳定供应与价格保护。天音通过年度协议锁定价格、保障优先排产和紧急发货，帮助客户降低采购风险、提升供应链效率。文中详述客户背景、需求难点、服务安排、执行记录与复盘建议，为有类似批量采购需求的客户提供参考。
- 客户背景
- 需求难点
- 服务安排
- 执行记录
- 复盘建议
- 资料表与核对口径
- 相关问题
反馈记录
案例上下文：第一次合作时我们技术团队对选型没有把握，天音直接寄了6个型号的样品，还附了详细的配方建议，帮我们节省了大量筛选时间。
陈志强华东某涂料厂 采购经理
样品测试两周后确定型号，三个月内转为批量采购，至今稳定合作。案例上下文：我们开发户外耐候粉末时，天音的技术人员专程到厂里协助调整配方，还提供了QUV测试数据，让我们顺利通过了Qualicoat认证。
李敏华南铝型材喷涂企业 技术主管
耐候配方一次通过认证，产品已用于多个建筑项目。案例上下文：之前用的树脂光泽度一直上不去，天音推荐了PRIMID型并帮我们优化了固化参数，现在光泽稳定在95度以上，客户非常满意。
王海涛家电涂料配套商 生产经理
高光产品线顺利投产，订单量增长40%。客户背景
本次合作的客户是华东地区一家大型涂料集团，主要生产建筑涂料和工业涂料，年产量超过10万吨。该集团在粉末涂料领域有多年积累，产品线覆盖户外耐候涂料、室内装饰涂料以及功能性涂料。
客户对树脂原料的需求量巨大，月均树脂用量约50吨，且对品质稳定性要求极高。此前客户从多家供应商分散采购，虽然价格上有一定灵活性，但供应稳定性难以保障，偶尔因原料短缺影响生产排期。
为优化供应链管理，客户希望与一家具备规模供应能力、品质稳定且能提供长期价格保护的树脂供应商建立深度合作。经过前期考察和样品测试，天音的技术指标、批次一致性和供应能力获得了客户认可。
需求难点
客户面临的核心难点是供应稳定性与成本控制之间的平衡。由于涂料生产受下游建筑和工业项目影响，月度用量波动较大，旺季时月用量可超过60吨，淡季则降至40吨左右。分散采购模式下，旺季经常出现供应商产能不足、交货延迟的情况。
价格波动也是客户长期关注的问题。聚酯树脂原料成本受上游石化市场影响，价格波动频繁。客户希望锁定一个合理的年度价格区间，避免因市场涨价侵蚀利润。同时，客户对树脂的批次一致性有严格要求，任何批次间的性能波动都会影响涂料成品的质量稳定性。
此外，客户在紧急订单响应方面也有明确需求。当生产计划临时调整时，需要供应商能在24小时内紧急发货，确保生产线不停工。这些需求叠加在一起，要求供应商不仅要有充足的产能和库存，还要有灵活的生产调度和物流体系。
服务安排
针对客户的核心诉求，天音团队提出了年度框架协议的合作方案。协议核心内容包括：锁定全年树脂采购价格，每季度根据原料市场行情进行微调，但波动幅度控制在约定范围内；承诺优先排产，确保客户订单在产能紧张时仍能按时交付。
在服务流程上，双方建立了定期沟通机制。客户每月提交下月用量预估，天音据此安排生产和库存。同时，天音为客户预留了紧急订单通道，客户可在24小时内获得加急发货支持。技术团队还为客户提供了批次检测报告，每批树脂附有详细的性能数据，方便客户入库验收。
协议还包含了年度质量回顾环节。每季度双方召开一次质量沟通会，回顾批次稳定性、客诉情况和改进措施。这种透明化的合作方式，进一步增强了客户的信任。
执行记录
协议签订后，双方进入正式执行阶段。第一个月，客户提交了55吨的月度用量预估，天音按计划完成生产和发货，交货准时率100%。在第二个月，客户因一个大型项目临时启动，紧急追加10吨订单，天音启动紧急发货通道，在48小时内完成发货，客户生产未受影响。
在价格执行方面，协议生效后第三个月，上游原料价格上涨约5%，但按照协议条款，天音仅对后续订单价格微调2%，客户实际采购成本低于市场价，价格保护效果明显。客户对此表示满意。
质量方面，全年共交付12批次树脂，所有批次均通过客户入库检测，未出现因批次差异导致的投诉。在季度质量回顾会上，客户对天音的批次稳定性和数据透明度给予了高度评价。
复盘建议
从本次合作来看，年度框架协议对批量采购客户的价值十分显著。客户获得了稳定的供应保障、可控的采购成本和优先服务权，内部供应链管理效率明显提升。天音则通过长期协议获得了稳定的订单量，有利于生产计划和库存管理。
建议后续合作中，双方可以进一步优化用量预估的准确性。客户提前一个月提交预估，天音据此备货，但实际用量偏差有时超过10%，导致部分月份库存积压或临时补货。通过建立更精细的滚动预测机制，可以减少这种偏差。
另外，紧急发货虽然满足了客户需求，但物流成本较高。建议客户在常规订单中适当提高安全库存水平，减少紧急发货频次。天音也可以为客户提供代储服务，将部分常用规格树脂存放在客户附近仓库，进一步缩短交货周期。
相关问题
年度框架协议的最低采购量是多少？
年度框架协议没有严格的最低采购量限制，但通常建议年采购量在100吨以上，以便双方在价格和服务上获得更好的合作条件。具体起订量可根据客户实际用量协商确定。
框架协议如何应对市场价格波动？
协议中会约定价格调整机制，通常每季度根据上游原料价格指数进行一次微调，调整幅度控制在约定范围内（如不超过5%）。这样既保护客户免受大幅涨价影响，也保障供应商的合理利润。
紧急发货的响应时间是多久？
对于框架协议客户，天音提供24小时紧急发货通道。常规规格树脂可在48小时内完成发货，特殊规格需提前确认库存。紧急发货需提前联系客户经理协调。
框架协议客户能否获得技术优先支持？
是的。框架协议客户享有技术优先支持，包括专属技术顾问对接、优先安排样品测试、配方优化建议以及季度质量回顾会。技术团队会定期回访，协助客户解决生产中的问题。